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2014-05-08 Die gute Verbindung zum Erfolg

fetra schult Produktverständnis seiner Fachhändler

Borgholzhausen, Mai 2014. Der qualifizierte Fachhandel ist der wichtigste Erfolgsbaustein für die fetra Fechtel Transportgeräte GmbH. Seit 2009 arbeitet das Borgholzhausener Unternehmen mit zertifizierten Partnern zusammen und bildet sie in punkto Produktkenntnis regelmäßig im hauseigenen Kompetenzzentrum aus. „Durch die Schulung ist man nah am Thema, bekommt ein ganz neues Gefühl für die Produkte und verkauft sie dadurch besser“, sagt Martin Eylert, Leiter Einkauf und Assistent der Geschäftsleitung des Fachhändlers Werkzeug Eylert GmbH & Co. KG. Das Chemnitzer Unternehmen ist eines von bundesweit 55 offiziellen Kompetenzpartnern von fetra.

fetra Kompetenzpartner führen das Logo des Familienunternehmens als Aufkleber an der Eingangstür ihres Betriebes, hissen die fetra-Fahne auf ihrem Firmengelände und präsentieren das Ausstellungsmodul mit den gängigsten fetra-Produkten in ihren Räumen. Im Gegenzug profitieren zertifizierte Fachhändler jährlich von einer speziellen Verkaufsaktion, erhalten Sonderpreise für Lagerartikel und werden in der Internet-Datenbank von fetra aufgeführt. Kunden finden über diesen Online-Dienst einen geschulten Fachhändler in ihrer Nähe. Auch Aufträge, die über das Internet generiert werden, werden an die Fachhändler weitergeleitet und über sie abgewickelt. „Mit dem Kompetenzpartnerkonzept haben wir beste Erfahrungen gemacht“, sagt Markus Rehm, Verkaufsleiter Außendienst Deutschland. „Damit intensivieren wir die Zusammenarbeit mit unseren Partnern und stärken deren Kompetenz. Das verbessert die Beratungsqualität und schafft Marktvorteile gegenüber dem Wettbewerb.“

Technische Kenntnisse vertiefen

Das Kompetenzpartnerkonzept ging 2009 an den Start. Ein Jahr später eröffnete fetra am Produktionsstandort Borgholzhausen ein eigenes Schulungszentrum, in dem ausgewählte, besonders leistungsfähige Betriebe ihre technischen Kenntnisse über die Produkte vertiefen sollen. Als Pflichtprogramm empfindet dies jedoch keiner der Teilnehmer. „Man ist beim Verkauf der Produkte glaubwürdiger, wenn man selbst getestet hat, wie sie funktionieren“, beschreibt Schulungsteilnehmer Michael Aka, Außendienstmitarbeiter der Aug. Heseding GmbH aus Lohne seine Erfahrungen. Gemeinsam mit zwei seiner Kollegen testete er die Funktion von Etagenwagen, Treppenkarren, Handwagen & Co. Die Ausstattung des Kompetenzzentrums eignet sich dafür hervorragend. Dort sind nicht nur fast alle Transportgeräte ausgestellt, es gibt darüber hinaus mehrere interaktive Info-Points, an denen die Fachhändler alle Fakten zu den jeweiligen Produkten erfahren. Herzstück des Gebäudes ist die Teststrecke, die mit verschiedenen Bodenbelägen ausgestattet ist, von Kopfsteinpflaster über Fliesen bis hin zur Sisal-Kokos-Matte. So kann der Anwender ausprobieren, wie sich Gummi-Rollen, Polyamidräder und andere Bereifungen auf den verschiedenen Untergründen verhalten. Der Parcours endet an einer fünf Tonnen schweren Stahlbetontreppe, auf der die Teilnehmer das Handling der verschiedenen Karren optimal testen können. „Wenn man die Produkte einmal bedient hat, kann man dem Kunden gezielter empfehlen, welches für seine Anwendung das beste ist“, so Michael Aka. Abnehmer aus der Industrie, Betriebseinrichter oder auch der Großhandel sind es, an die er und seine Kollegen die handgeführten Transportgeräte von fetra verkaufen.

Qualität „Made in Germany“

Die Fortbildungen, zu denen fetra seine Kompetenzpartner einlädt, enthalten verschiedene Bausteine mit Theorie- und Praxiskomponenten, um technisches Wissen über die Transportgeräte zu vertiefen und die Sicherheit für eine zielgenaue Beratung der Fachhändler zu stärken. Neben kurzen Vorträgen zur Unternehmensphilosophie und zur Produktpalette gibt es eine ausführliche Betriebsbesichtigung, bei der die Teilnehmer den Weg vom rohen Stahl bis zum versandfertigen Transportgerät verfolgen können. Handfeste Verkaufs-argumente für Qualität „Made in Germany“, auf die fetra fast ausnahmslos zehn Jahre Garantie gewährleistet, finden die Fachhändler beim Zuschnitt des Rohmaterials in der automatischen Kreissägeanlage ebenso wie beim Schweißvorgang mit präzisem MAG-Roboter. „Diese Qualität ist von Handschweißern kaum zu gewährleisten“, ist sich Hinrich Fechtel, neben Bruder Jochen Geschäftsführer des Unternehmens, sicher. Gute Qualität überzeugt viele Kompetenzpartner schon seit etlichen Jahren. „Wir richten seit fast 15 Jahren Betriebe verschiedener Branchen mit fetra-Transportgeräten ein“, sagt Jörg-Peter Palm, Vertriebsmitarbeiter bei der Stuttgarter/Berliner Firma BERGER der Betriebseinrichter. „Wenn man sie in Echtzeit erlebt und die hervorragende Qualität kennt, hat man bessere Verkaufsargumente und steht hinter dem Produkt.“

Größte Fertigungstiefe am Markt

Mit etwa 1.200 Transportgeräten, die fetra im aktuellen Produktkatalog präsentiert, hat das Unternehmen die größte Fertigungstiefe am Markt. 70 Prozent des Umsatzes werden in Deutschland erzielt. Dank des großen Lagers und einer ausgefeilten Logistik kann fetra auch bei hoher Auslastung kurze Reaktionszeiten und eine schnelle Lieferung an den Fachhandel gewährleisten. Ergänzend dazu bietet fetra seit 2013 das Schnelllieferprogramm an: Es umfasst 70 der beliebtesten Transportgeräte, die auf Abruf bereit stehen und bei Bestellung innerhalb von 48 Stunden deutschlandweit frei Haus an den qualifizierten Fachhandel ausgeliefert werden. „fetra wird den Anforderungen des Marktes gerecht und blickt über den Tellerrand hinaus“, honorieren Klaus-Wolfgang Brandt und Ralph Kalbhenn, Mitarbeiter bei der Kronshagener Firma Friedrich Niemann GmbH & Co. KG die moderne Ausrichtung des Transportgeräteherstellers. Diese zeigt sich auch im Praxisteil der Kompetenzpartnerschulung, in dem die Teilnehmer verschiedene Transportgeräte, die fetra im Baukastensystem anbietet, selbst montieren. „Das Baukastensystem ist ein von fetra entwickeltes Steck- und Schraubprinzip mit Zweipunkt-Lagerung“, erklärt Jan Völlering, Außendienstmitarbeiter Verkauf Nord. „Damit können Teile verändert, ausgetauscht oder ergänzt werden, und so ergibt sich eine variable Konstruktion, die dennoch so stabil ist wie eine fest verschweißte Verbindung.“

Das Prinzip ist übertragbar auf die Zusammenarbeit von fetra und seinen 55 qualifizierten Kompetenzpartnern: eine gute Verbindung, von der Hersteller und Fachhändler gleichermaßen profitieren. 


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